Наши решения

Как региональной
B2B-компании выжить
,

когда на рынок пришел сильный федеральный конкурент
В рамках действующего соглашения с клиентом о конфиденциальности мы не можем показывать реальные изображения продукта, не можем называть бренд и не можем раскрывать глубинные инсайты, полученные в результате данного исследования.

Описание проблемы

На региональном рынке грузоперевозок в сегменте B2B компания-клиент – лидер с многолетней историей работы, большой клиентской базой. Но на рынок зашел федеральный игрок с выгодным ценовым предложениям, мощной IT-платформой и агрессивным маркетингом. Высок риск потери клиентов. Компании-клиенту нужно определить дальнейшую стратегию, что и как делать, чтобы удержать свои позиции на рынке.

Какие гипотезы мы проверяли
в ходе исследования

1
Текущий уровень конкуренции на рынке, доли основных игроков
2
Сильные и слабые стороны компании-Заказчика и ключевого конкурента
3
Наличие направлений отстройки от конкурентов
Как мы проводили каждый этап исследования
Как мы проводили каждый этап исследования
1. Исследование текущего уровня конкуренции на рынке
1. Исследование текущего уровня конкуренции на рынке
Прежде всего, мы опросили регулярных пользователей услуг грузоперевозок в сегменте B2B. Всего были опрошены 200 представителей компаний (накладывались квоты по типу предприятия и сфере деятельности). Мы спрашивали респондентов о том, как часто они пользуются услугами грузоперевозок и в каком объеме, какие компании в сфере грузоперевозок они знают, услугами каких компаний пользуются.

В ходе опроса мы оценили доли компаний на рынке по объему заказов, а также уровень удовлетворенности от сотрудничества с компаниями, предоставляющими услуги грузоперевозок.

Что показало наше исследование: компания-заказчик на текущий момент является лидером рынка (доля около 70%). Но уровень удовлетворенности их клиентов в среднем составляет 6,2 по 10-бальной шкале. Это сравнительно низкий показатель. Необходимо искать причины недостаточной удовлетворенности обслуживанием и, как следствие, низкой лояльности клиентов к компании.
2. Изучение сильных и слабых сторон компании-Заказчика
и ключевого конкурента

2. Изучение сильных и слабых сторон компании-Заказчика
и ключевого конкурента

Был проведен комплексный анализ по направлениям:
Анализ сайтов и активности в социальных сетях. Что изучали:
- Ключевые выгоды для B2B клиентов, транслируемые на сайте
- Условия сотрудничества по отдельным параметрам (стоимость, сроки подачи машин, ответственность за транспортировку грузов и пр.)
- Отзывы о компаниях в социальных сетях
Анализ Usability сайтов и доступность в поисковиках. Анализ включал:
- Тайные проверки компаний под видом потенциального клиента (по 3 звонка в каждую компанию).
- Сравнение скриптов, в т.ч. оценка клиентоориентированности и решение проблемных ситуаций
- Изучение дополнительных выгод, предлагаемых клиентам
Интервью с текущими клиентами компании-заказчика и компаний конкурентов.
Что важно было понять из интервью:

- Ключевые преимущества и зоны роста компании-Заказчика – направления, которые отмечали большинство клиентов (обратить особое внимание!)
- Дополнительные преимущества и зоны роста – можно развивать во вторую очередь
- Плюсы и минусы конкурентов по оценкам клиентов
В целом, клиенты лояльны к компании и ценят ее за большой автомобильный парк, скорость подачи авто.

Однако все больше пользователей требуют от компании внедрения современных технологий: понятный и доступный в поисковиках сайт, безналичная оплата, автоматизация и персонализация.

Ключевой конкурент может предложить все эти преимущества.
3. Поиск возможных направлений отстройки от конкурента
3. Поиск возможных направлений
отстройки от конкурента

Надежда Райкинен,
руководитель аналитической группы
компании Делфи:
« Чтобы найти направления отстройки от конкурента, мы провели воркшоп с ТОП-менеджерами компании клиента.

В течение двух дней команда клиента под руководством нашего модератора штурмила над стратегией и планом действий по удержанию позиций на рынке грузоперевозок».
Структура воркшопа была следующей:

1. Обсуждение текущей ситуации: основные зоны роста в ситуации активизации федерального конкурента.

2. Поиск возможностей для совершенствования стратегии работы с текущей клиентской базой для повышения уровня удовлетворенности.
На выходе
Определены два ключевых направления развития компании на ближайший год:

1) Активное развитие сотрудничества с партнерами, работа на специальных условиях:
- Службы доставки
- Магазины по продаже мебели и строительных материалов

2) Введение новых стандартов работы с текущими B2B-клиентами:
- Персонализированный подход (в т.ч. через автоматизацию)
- Простота перехода на работу по Договору
- Развитие программы лояльности
У вашего бренда плохая оборачиваемость на полке?
А затраты на выход в федеральные сети и новые регионы не покрываются продажами?

У нас есть готовый алгоритм решения!

Если вы не знаете, что нужно делать, чтобы ваш бренд лучше продавался, закажите исследование или получите платную консультацию.
Заказать исследование
Или получите нашу консультацию
Если вам нужны инсайты, где ограничения и узкие места в ваших продажах, какие есть проблемы у продукта, в коммуникации, выкладке и что еще можно сделать, чтобы успешнее конкурировать - напишите нам.
Вот, что мы сделаем:
1
Выслушаем
вашу проблему.
2
Расскажем,
какие гипотезы мы бы проверили в первую очередь - это уже ценная информация сама по себе.
3
Расскажем,
какие конкретно методы исследования можно использовать в вашем случае, то есть сделаем дизайн проекта по исследованию.
На выходе у вас будет полностью готовый алгоритм действий, а дальше решать вам.
Стоимость консультации 15000 рублей.
Или получите нашу консультацию
Мы подробно разберем вашу проблемную ситуацию, дадим алгоритмы и методики для самостоятельного проведения исследования.
Стоимость консультации 15000 рублей.