Блог Делфи
Как изучить потребителя
без больших бюджетов?
Каждый маркетолог знает, что нужно изучать своего потребителя, понимать его запросы и ожидания (в том числе через исследования) и предлагать продукт в соответствии с этими запросами. Но в жизни это не всегда работает. Почему?

Обычно исследования проводятся в 2-х вариантах:

1. Заказывается дорогое исследование: опрос, фокус-группы, глубинные интервью… Такие исследования проводятся долго (1,5-2 месяца). В результате маркетолог получает большие многостраничные отчеты, с долями рынка, частотами, восприятием товара, но без ответа на вопрос - что делать дальше, чтобы больше продавать…

2. Во втором случае сами маркетологи делают анкеты, распространяют их в торговом зале, на сайте или через промоутеров отправляют в поля. В результате получают весьма странные данные, с которыми невозможно работать, а часто и вовсе то, что и так знали…

Но в обоих вариантах нет конкретных работающих идей, как повысить продажи, что нужно изменить, что сделать по-новому…

Как итог - деньги потрачены, время ушло, вопросы остались без ответа.

И тогда маркетологи, разочаровываются в изучении потребителя, переходят на «метод тыка», который срабатывает 1 раз из 10 случаев, а зачастую может и вовсе привести к миллионным убыткам.

Как быть?
Самое главное - это научиться правильно задавать вопросы своим потребителям или выбирать правильных исследователей, которые реально могут помочь «увидеть невидимое» в поведении вашего потребителя, понять скрытые мотивы.

Шансы на успешное исследование потребителя будут выше, если придерживаться трёх правил:

Правило 1.

Исследуйте не только мнение о вашем продукте, магазине, сервисе или услуге, но испросите потребителя о его жизни, мечтах, бедах. Как правило, самому маркетологу это сделать сложно, ведь он не представляет, о чем еще можно говорить с потребителем кроме своего любимого продукта.

Правило 2.

Не дайте себя обмануть. Если потребитель поймет, что именно вы хотите услышать, он именно это и будет говорить. Изучайте, наблюдайте реальный опыт, реальные факты о потребителе. Люди редко врут о конкретных вещах, свершившихся в прошлом.

Правило 3.

Избегайте вопросов с частицей бы… «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?» Плохой вопрос. Вы просите высказать мнения и гипотезы, обращаясь к чрезмерно оптимистичным людям, которые хотят, чтобы вы были довольны. Почти всегда в ответ на подобные вопросы люди говорят «Да», что лишает их всякого смысла.

Лучше перефразировать. Спросите, как они справляются с задачей Х сейчас, и сколько денег они на это тратят? А также уточните, сколько времени это занимает? Попросите их поподробнее рассказать о том, как была решена задача Х в последний раз? Если проблема так и осталась нерешённой, спросите, почему? Пытались ли они найти решения? Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или они даже не попытались погуглить?

Золотое правило: Любые прогнозы на будущее — это ложь, причём чересчур оптимистичная.

А более подробно эти правила мы разбирали на нашем вебинаре «Как изучить потребителя без больших бюджетов?». Там же вы найдете кейсы и еще много полезной информации об изучении потребителя.
Понравилась статья?
Подпишись на рассылку бесплатных коротких видео и статей
по глубинному изучению потребителя и поиску потребительских инсайтов.