Блог Делфи

Психология уступчивости:
Как люди соглашаются друг с другом

Мысли по книге Роберта Чалдини «Психология влияния»
Автор книги признается: всю свою жизнь он был тем, кого одурачивают. Именно этим долговременным статусом простака Чалдини и объясняет свой интерес к изучению податливости. Что заставляет одного человека сказать «да» другому? По каким правилам работает механизм уступчивости?
1. Правило взаимного обмена.

Получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствуем себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Опасность данного правила заключается в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги, требуя взамен что-то гораздо более ценное. Более того, подобная модель поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.

В России по данному принципу работали компании Tupperware, Amway.

Например, компания Amway предоставляла в безвозмездное пользование набор своей продукции сроком на неделю.Через неделю остатки забирали, но у многих появлялось желание что-то купить в благодарность за пользование.
2. Правило последовательности действий.

Человек всегда старается поступать последовательно. Так, после принятия какого-либо решения, человек убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Так, сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки.

Если мы хотим, чтобы обязательства сторон были исполнены, необходимо максимально подробно прописывать условия договоров и давать клиенту/партнеру на подпись. После подписания человек берет на себя ответственность за выполнение всех пунктов. Если человек подтвердил свои намерения и закрепил их подписью, то он исполнит их с большей долей вероятности.
3. Правило авторитета.

Люди склонны слепо доверять авторитетам, экспертам. Особенно сильно на людей действует форма полицейского, белый халат врача. Однажды медсестра чуть не вколола пациенту препарат, доза которого была превышена в 10 раз, потому что так указал доктор. Она понимала, что это неправильно, но тем не менее готова была сделать укол, потому что назначение исходило от авторитетного лица.

Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка и идол театра. Именно последний - идол театра - заставляет нас слепо доверять авторитету, будь то человек выше по должности или просто успешнее в данной области. Чтобы избежать подобных ошибок, достаточно не просто слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.
4. Правило дефицита.

Людей привлекают наименее доступные вещи. Качество предмета оценивается по его доступности, перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет приобрести его как можно скорее.

Пример: В строительной компании повесили доску почета, выписав на ней лучших мастеров и сильные стороны каждого из них. При посещении клиента ему сообщают, что один из этих мастеров свободен, и если оформить договор прямо сейчас, то именно он будет работать на их объекте. А если клиент решает подумать, то какой мастер ему достанется – неизвестно. У клиента возникает желание «обладать» именно этим мастером.
5. Правило благорасположения.

Люди предпочитают соглашаться с теми, кто им симпатичен и знаком. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами и близкое знакомство. Соответственно, попытки втереться в доверие за короткий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.

Правило работает и в обратном направлении. Если человек знает, что он вам нравится, он охотнее пойдет на контакт и будет сотрудничать.
6. Социальное доказательство.

Согласно этому правилу, люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, а домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше похожих на нас людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным оно кажется для нас.

Особенно сильно это проявляется в случае неуверенности в себе или своих действиях - тогда человек сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно среди тех, кто похож на него. Данное правило часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.
Понравилась статья?
Подпишись на рассылку полезных материалов