Блог Делфи
Основные мысли по книге Ф. Бардена «Взлом маркетинга»
Книга «Взлом маркетинга» - это книга о маркетинге и науке о маркетинге.
В отличие от многих других книг по маркетингу она очень насыщена примерами, кейсами, данными научных исследований, статистикой. Автор четко описывает правила и принципы принятия решения покупателем.

Мы выбрали из книги наиболее яркие цитаты, описывающие поведение потребителя, и делимся ими с вами:

1. Логика всего маркетинга сводится к удовлетворению одной потребности. Всё сводится к какому-то одному сегменту – удовольствие, свобода, безопасность и т.д. Какую потребность, ценность удовлетворяет ваш продукт? Нужно вычленить эту потребность и давить в этом направлении, строить на этом всю маркетинговую стратегию.

2. Если изучить и понять скрытые мотивы покупателей, то можно легко воздействовать на их модель поведения и воздействовать на их желание покупать наш товар.

3. Современный маркетинг основан на скрытой манипуляции, чтобы заставить потребителя совершить покупку.

4. Скрытое восприятие у потребителя существует и оно работает. Его нужно учитывать. То есть работать не только с осознанным восприятием через аргументы. Потребитель неосознанно получает информацию и делает выбор в пользу того или иного товара. Важно правильно влиять на этот неосознанный выбор и учитывать это при продвижении товара.

5. Когда потребитель расстается с деньгами, он испытывает страдание и боль, дискомфорт. Важно минимизировать эти явления при покупке.
6. Чистая ценность при покупке бренда для потребителя вычисляется по формуле: удовольствие (от владения брендом) минус страдание (от расставания со своими деньгами). Поэтому мы должны или повышать уровень удовольствия или снижать уровень страдания.

7. Когда человек сделал выбор в пользу определенной марки, он начинает сам себя убеждать в том, что его выбор действительно лучше.

8. Исследования показали, что в Америке при росте благосостояния увеличилось количество самоубийств. Это всё именно из-за необходимости ежеминутно делать выбор, выбор для потребителя это всегда страдание.

9. Влияет на поведение потребителя и ситуационный контекст. Холодная Coca-Cola кажется намного привлекательнее в жаркий день, чем в прохладный. Позиционируйте свой товар так, чтобы он отвечал потребностям покупателей в конкретной ситуации.

10. Мы покупаем товары не всегда ради самих товаров. Нам важно нечто большее. «Специалист из компании Harley-Davidson говорит: «Мы продаем сорокатрехлетнему бухгалтеру возможность натянуть на себя "черную кожу" и проехаться по деревушкам, распугивая местное население».
Понравилась статья?
Подпишись на рассылку бесплатных коротких видео и статей
по глубинному изучению потребителя и поиску потребительских инсайтов.